Vi conoscete da un anno e non vi siete mai passati un cliente
Non è antipatia e non sono i settori troppo lontani. È che nell'incontro individuale avete saltato l'unica parte che serviva.
Fractional CTO · Controllo di gestione · Project management
Trasformo l'attrito operativo in margine.
Misuro i numeri, eseguo il cambiamento e faccio in modo che le persone lo adottino davvero. Per le medie imprese che sono cresciute fino a perdere il controllo.
Se una di queste frasi ti suona familiare
“Lavoriamo tantissimo ma il margine non sale.”
Spesso non è un problema di impegno: sono processi disegnati male, o rimasti fermi a dieci anni fa. L’attrito invisibile tra i reparti brucia tempo e denaro.
“Non so mai a che punto siamo.”
I dati esistono, ma sono sparsi tra mille file Excel e la testa delle persone. Senza misura non c’è decisione: c’è navigazione a vista.
“Abbiamo comprato il gestionale ma nessuno lo usa.”
Il motivo per cui i progetti di innovazione falliscono non è la tecnologia sbagliata. Sono le persone che non la adottano.
Il metodo
Tutto il metodo →Misurare
Controllo di gestione con il metodo TIMONE: margine, cassa, sopravvivenza. Dove sta bruciando margine l’azienda, e quanto tempo resta per rimediare.
Eseguire
Project management: WBS, cronoprogramma, earned value, gestione del rischio. Come il cambiamento arriva a terra nei tempi e nei costi previsti.
Far adottare
Change management: la parte che quasi nessuno copre. Come le persone smettono di resistere allo strumento nuovo e cominciano a usarlo.
Controllo di gestione
Il metodo TIMONE
Nelle PMI i progetti di controllo di gestione falliscono quasi sempre per lo stesso motivo: l’over-engineering. Sistemi verticali, ore di inserimento dati a carico dell’amministrazione, fogli di calcolo cervellotici. Il risultato è la paralisi, il rigetto e il fallimento del progetto.
L’efficienza consiste nel fare le cose nel modo giusto; l’efficacia nel fare le cose giuste.
— Peter Drucker
TIMONE applica la regola dell’80/20: il 20% dei dati che dà l’80% del controllo reale. L’obiettivo non è la precisione contabile al centesimo, che è compito del bilancio. È la tempestività della decisione e la protezione della cassa.
Tre settimane, non tre mesi
Settimana 1 di analisi sui dati storici, senza disturbare nessuno. Settimana 2, due mezze giornate di workshop fianco a fianco. Settimana 3, configurazione e baseline firmata. Se l’avvio richiede lavoro extra all’amministrazione, il progetto è già fallito.
Solo quelli che servono
Il protocollo Minimum Viable Data elenca i soli dati indispensabili a far girare i modelli, e si adatta a quello che l’azienda già produce. Nessun formato proprietario da alimentare a mano.
Due sensori, aggiornati ogni venerdì
SCR, i mesi di sopravvivenza se gli incassi si fermassero domani. DSCR, la capacità di reggere le rate bancarie. Su un orizzonte rolling di 13 settimane: l’utile è un’opinione, la cassa è un fatto.
La Scheda Sentinella
Nove indicatori in quattro aree, con semaforo aggregato: patrimonio, liquidità, leva finanziaria, marginalità, utilizzo fidi, segnali fiscali, autonomia di cassa. Ogni indicatore ha una soglia e un responsabile con nome e cognome.
I tre climi
Invece di chiedere all’imprenditore quanto fatturerà fra cinque anni, TIMONE lo costringe a definire cosa farà in tre scenari, e a decidere in anticipo la mossa associata a ciascuno.
Clima arido
Contrazione del mercato o perdita del cliente principale, ricavi −20%. Si protegge la liquidità e si blocca ogni investimento non essenziale.
Clima temperato
Il mercato segue il trend di settore. Si consolida la quota e si sviluppano le nuove linee con il solo autofinanziamento.
Clima tropicale
Accelerazione oltre il +30%, una grande commessa o un bando. Si attivano linee di credito e piano assunzioni, governando la crescita.
La barra dritta verso gli obiettivi a cinque anni, un timone flessibile per governare le onde quotidiane del mercato.
Le Pillole del Martedì
Archivio completo →La referenza che dai vale più dell'affare che produce
Hai segnato il valore del contratto. È il numero sbagliato, e la ricerca dice di quanto: fra il 20 e il 36 per cento in meno.
Se non lo misuri, stai solo sperando
Il networking senza numeri è un hobby costoso. Con i numeri diventa un canale commerciale come gli altri.
Chi sono
Sono Diego Lopez. Da oltre dieci anni dirigo progetti complessi: reingegnerizzazione di processi produttivi nella cantieristica navale, programmi di trasformazione digitale, infrastrutture, commesse PNRR nel settore energia e gas.
Non vendo software. Analizzo come lavora davvero un’azienda, semplifico i flussi e accompagno le persone nel passaggio al modo di lavorare nuovo.
Attrito e Margine
Una pillola a settimana su come le aziende perdono margine senza accorgersene. Tre minuti di lettura, zero fuffa.
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