Se non lo misuri, stai solo sperando

Nel mio lavoro passo le giornate a dire agli imprenditori la stessa cosa: se un'attività non la misuri, non sai se ti conviene. Vale per una linea di prodotto, per un reparto, per un investimento in tecnologia.

Vale anche per il tempo che dedichi alle relazioni professionali.

Quante ore hai investito nell'ultimo anno fra incontri, colazioni, eventi e caffè? E quanto fatturato è arrivato da lì? Se la seconda risposta è «non saprei di preciso», hai un canale commerciale che non stai governando.

Perché conta

Il networking ha una reputazione ambigua proprio per questo: viene raccontato come una questione di simpatia e di fortuna. Ma il passaparola strutturato è l'esatto contrario dell'improvvisazione — è un sistema, e come tutti i sistemi ha degli indicatori.

Misurare serve a tre cose, in ordine di importanza:

• Capire se ne vale la pena. Un canale che non produce va corretto o chiuso, non subìto per abitudine.
• Vedere gli squilibri. Se dai molto a qualcuno e non ricevi mai, non è un dramma: è un'informazione. Forse il vostro cliente non è lo stesso, e state entrambi perdendo tempo.
• Riconoscere chi ti aiuta. Senza tracciamento ci si dimentica, e chi si sente non riconosciuto smette di dare.

Il metodo

Bastano quattro numeri, aggiornati una volta al mese. Non serve un gestionale.

• Referenze date. Quante ne hai passate tu. È il primo numero, non il secondo: chi dà per primo mette in moto il sistema.
• Referenze ricevute. Quante te ne sono arrivate, e da chi.
• Incontri individuali fatti. È l'indicatore anticipatore: è quello che spiega i due numeri precedenti con due o tre mesi di scarto.
• Affari conclusi. Il fatturato effettivamente incassato grazie a una referenza. Va dichiarato con onestà: gonfiarlo serve solo a ingannare sé stessi.

Su questi numeri si può mettere un semaforo, esattamente come su qualsiasi altro indicatore aziendale: una soglia sotto la quale intervieni, una sopra la quale sei tranquillo.

Un avvertimento che vale la pena fare: questi numeri sono uno strumento interno, non un bilancio certificato. Nessuno li verifica. In un gruppo serio la reputazione fa da filtro; in uno meno serio la corsa a mostrare risultati produce numeri inattendibili. Se li usi per decidere, usali onesti — sono tuoi.

La sfida di questa settimana

Apri un foglio di calcolo. Quattro colonne, una riga per mese, dodici righe.

Compila la riga dell'ultimo mese con i numeri veri, anche se sono bassi. Soprattutto se sono bassi: è il punto di partenza, e senza punto di partenza fra sei mesi non saprai se sei migliorato.