Il minimo comun denominatore: il segreto di una presentazione da sessanta secondi
«Offriamo un servizio a 360 gradi.» È la frase che ti rende invisibile. Ecco cosa dire al suo posto.
Immagina di incontrare un tipografo e di chiedergli di cosa si occupa. Se ti risponde: «la mia azienda offre un servizio completo, non importa che tipo di stampa ti serva, facciamo di tutto per tutti», cosa ti resta in mente una volta uscito dalla stanza?
Probabilmente nulla.
La paura di perdere un'opportunità ci spinge a elencare tutto quello che sappiamo fare. Vogliamo dimostrare di essere completi. Ma quando offriamo tutto a tutti, finiamo per non essere memorabili per nessuno.
Perché conta
Chi ti ascolta non deve comprare da te. Deve riconoscere il tuo cliente quando ci si trova davanti, magari fra tre settimane, in una conversazione che non c'entra niente.
Perché quel riconoscimento scatti serve un'immagine precisa, non una categoria. «Faccio consulenza» è una categoria. «Aiuto chi ha comprato un gestionale che nessuno usa» è un'immagine: chi la sente, la settimana dopo incontra un amico che si lamenta esattamente di quello, e pensa a te.
Il metodo
C'è una regola d'oro: specific is terrific, essere specifici è fantastico. Per metterla in pratica serve il minimo comun denominatore: prendere la propria attività e scomporla nei pezzi più piccoli possibili.
Un agente immobiliare non dice «vendo case». Una settimana parla solo delle esigenze di chi compra la prima casa. La settimana dopo solo di immobili da reddito. Quella dopo ancora porta un caso concreto: una giovane coppia che ha cambiato casa e come è andata.
Il punto è questo: nei sessanta secondi non devi chiudere una vendita, devi addestrare una rete commerciale. Nel corso di un anno, frammentando la tua attività in argomenti specifici, dai informazioni così chiare e dettagliate da mettere gli altri in condizione di trovarti esattamente le referenze che cerchi.
Quaranta settimane, quaranta pezzi diversi del tuo lavoro. A fine anno le persone attorno a te conoscono la tua attività meglio di alcuni tuoi collaboratori.
La sfida di questa settimana
Prendi un foglio e spezza la tua attività in dieci pezzi. Non dieci servizi del listino: dieci situazioni riconoscibili in cui un cliente si trova prima di chiamarti.
Poi scegline uno solo per la prossima presentazione. Uno. E resisti alla tentazione di aggiungere «e poi faccio anche…».